نوشته‌ها

۴۰ نکته طلایی فروش موثر از تجارب مدیران موفق

تکنیک فروش، بایدها و نبایدهای فروش، اشتباهات فروش و نکته فروش جزو عباراتی هستند که هر نیروی فروش حداقل یک بار آنها را جستجو کرده است. در بسیاری از موارد نکته ها و تکنیک ها همپوشانی دارند. خود ما مقالاتی با عناوین اشتباهات نیروهای فروش، راهکارهای فروش در شرایط رکود، اصول برخورد با مشتری، راهنمای ایجاد حس ضرورت خرید، و چنین مقالات دیگری در زمینه ی فروش و برای آموزش نکاتی برای افزایش فروش منتشر کرده ایم.

اما در این مقاله ۴۰ نکته فروش را بازگو می کنیم که برگرفته از توصیه ها و تجارب مدیران فروش هستند و به قولی امتحان خود را پس داده اند.

۴۰ نکته فروش امتحان شده

اگر شما نیز نکته ای می دانید، در بخش نظرات این مقاله اضافه کنید تا در بخش بعدی به نام خودتان منتشر شود.

  1. هنگامی که مشتری شما چند گزینه دارد، گران ترین گزینه را به او پیشنهاد ندهید. عدم توصیه ی گران ترین محصول تاثیر مثبتی در اعتماد سازی و جلب اعتماد مشتری دارد.
  2. جواب منفی مشتری را تا حداقل سه بار تلاش نکرده اید، به عنوان جواب منفی قبول نکنید.
  3. پیش از این که راجع به محصول حرفی بزنید، طوری رفتار کنید که مشتری از شما خوشش بیاید.
  4. همه چیز در مورد مشتری ست، نه نیروی فروش. بر علایق مشتری تمرکز کنید. هیچ گاه در یک پرزنت یا ارائه ی فروش در مورد خود صحبت نکنید.
  5. هوای مشتری های خوب خود را داشته باشید. فرستادن یک کارت تبریک عید یا تولد یا هدایای تبلیغاتی دیگر هزینه ی بسیار ناچیزی برای شما دارد، اما تاثیری شگرف بر رابطه ی شما و مشتری می گذارد. این که به مشتری نشان دهید به او وفادارید، وفاداری او را نسبت به شما بر می انگیزد.
  6. همان طور که با دوستان یا خانواده ی خود صحبت می کنید، با مشتری حرف بزنید. محترمانه و تا حدی صمیمی. البته نه زیاد صمیمانه.
  7. سعی کنید مشتری را پیش از فروش بشناسید. محصولات خود را نیز به طور کامل بشناسید. از محصولاتی با قیمت بالاتر (نه گران ترین محصول) شروع کرده و از محصولات ارزان تر برای فروش مکمل یا بیش فروشی استفاده کنید. مگر این که مشکل مشتری با همان محصولات ارزان تر حل شود.
  8. هیچ گاه از رقبا بدگویی نکنید.
  9. ملاقات حضوری تاثیر بالاتری از مکالمات تلفنی دارد.
  10. هر گاه یک مشتری از محصول یا خدمات شما ابراز رضایت می کند، آن را در دفترچه ای بنویسید. در کنار انگیزه گرفتن، می توانید نقاط قوت خود را از دیدگاه مشتری بیابید.
  11. به نقش خود به عنوان یک نیروی فروش افتخار کنید! اگر فروش در مجموعه اتفاق نیفتد زحمات بقیه دپارتمان ها به هدر می رود.
  12. قبل از جلسه ی حضوری فروش، به یک یا چند آهنگ شاد مورد علاقه تان گوش کنید تا انرژی شما تا حد زیادی بالا رود.
  13. اگر متوجه اشکالاتی در روند فروش سازمان مشتری شدید، در زمان مناسبی که علاقه مند به شنیدن توصیه های شما باشند، این اشکالات را به آنها گوشزد کنید.
  14. صدای خود را بالا نبرید! در حقیقت، کمی صدای خود را پایین بیاورید. نه صرفا به خاطر احترام یا رعایت همسایه ها، به این دلیل که هنگامی که صدای شما آهسته تر باشد، مردم دقت بیشتری به حرف های شما می کنند.
  15. حتما در جلسات حضوری چیزی ملموس از کالا به مشتری بدهید. از یک بروشور گرفته تا خود کالا.
  16. قبل از جلسات فروش، به بهترین روزهای کاری تان فکر کنید. روزهایی که رکورد زده اید. اعتماد به نفستان با این کار بالا می رود.
  17. قانون ۲۰-۸۰ را فراموش نکنید. قانونی که می گوید ۸۰% فروشتان به ۲۰% از مشتری هایتان است. ۲۰% خود را پیدا کنید و همیشه به آنها توجه داشته باشید.
  18. سعی کنید لباس هایی که برای جلسات حضوری انتخاب می کنید، با محیط کار سازمان مشتری هم خوانی داشته باشد.
  19. ورزش کنید! ظاهر مناسب نه تنها حس بهتری به شما و مشتری می دهد، بلکه باعث می شود بتوانید به علت سلامت جسمی بهتر کار کنید و در صورت لزوم ساعتی اضافه تر نیز در محل کار بمانید.
  20. با “کلمات” فروش انجام ندهید. با سوالات بفروشید.
  21. سعی کنید در تمام مراحل فروش موافقت ضمنی مشتری را داشته باشید. هر چه بیشتر در حین فرآیند فروش از مشتری پاسخ مثبت بگیرید، احتمال پاسخ مثبت نهایی را بالاتر می برید.
  22. هیچ وقت از این که فروشی را سریع تر از حالت عادی انجام دهید نگران نشوید. نگرانی اصلی این است که نتوانید به اندازه ی کافی بفروشید.
  23. انگیزه: ابتدای هفته را پرکار و با انرژی شروع کنید. سالی که نکوست از بهارش پیداست!
  24. اهداف واقع گرایانه اما بزرگ برای خود بگذارید. ممکن است با هدف ۳۰ فروش به ۱۹ فروش برسید. اما این بسیار بهتر از ۱۱ فروش با هدف ۲۰ فروش در همان بازه ی زمانی ست.
  25. همیشه از تجارب مثبت مشتری ها با محصولات خود و از بازخوردهای آنان آگاه باشید. تعریف کردن داستان های موفقیت واقعی برای مشتریان جدید بسیار تاثیرگذارتر از پیش بیین های احتمالی آینده است.
  26. اگر خاطرتان باشد، در اشتباهات نیروهای فروش دراستفاده از تکنیک های فروش منسوخ شده گفتیم که از “فروش دو موردی” استفاده نکنید. اما در صورتی که شما موافقت ضمنی مشتری را دارید و در اواخر فرآیند فروش قرار دارید، می توانید از او بپرسید که کدام محصول را می خواهد، نه این که آیا محصولی می خواهد یا خیر.
  27. وقتی به بازار جدیدی وارد می شوید، بی محابا و بدون برنامه ریزی در آن پیش نروید. برنامه ای سیستماتیک داشته باشید تا مشتری های احتمالی را به سرنخ های از دست رفته تبدیل نکنید.
  28. هیچ گاه به مشتری دروغ نگویید.
  29. طوری رفتار کنید که گویا فروختن یا نفروختن برای شما تفاوت چندانی ندارد. نیروی فروشی که درمانده به نظر برسد هیچ گاه فروش موفق نخواهد داشت!
  30. تا وقتی که یک جواب مثبت یا منفی مشخص از مشتری نگرفتید، دست از پیگیری برندارید.
  31. پس از درخواست قرارداد، منتظر بمانید تا مشتری پاسخ دهد. یا بسیار با احتیاط پیگیری کنید.
  32. سعی کنید در سازمان با کسانی باشید که از شما بهترند.
  33. ارتباط خود را با تمام کسانی که ملاقات کرده اید حفظ کنید. مزاحم آنها نشوید، اما هر از چند گاهی خبری از آنها بگیرید.
  34. هر روز صبح برای حرف زدن “گرم کنید”. راجع به هر موضوعی با هر کسی صحبت کنید تا گرم کردن اولیه تان در یک تماس فروش با یک مشتری حقیقی نباشد.
  35. در یک ملاقات حضوری، هیچ گاه پس از قطعی شدن فروش بلافاصله جلسه را ترک نکنید. کمی بیشتر با مشتری خود صحبت کنید تا حس نکند تنها هدف شما فروش بوده و برای او هیچ ارزشی قائل نیستید.
  36. خود را جای خریدار بگذارید. دوست دارید در ادامه چه چیزی بشنوید؟
  37. برای تماس های مهم بایستید و به مشتری زنگ بزنید. نشستن انرژی تان را کم می کند.
  38. حداقل سه جواب منفی پیش از جواب مثبت می گیرید. این را فراموش نکنید.
  39. قدرت کار بیشتر را دست کم نگیرید. معاملات بسیار زیادی را از دست می دهید اگر زمان بیشتری صرف پیدا کردن مشتری های جدید نکنید.
  40. از مزایای نرم افزارهای CRM در فروش، غافل نشوید!

 

منبع:

www.parsvt.com

برای راه اندازی کسب و کارتان حتما به اینها نیاز دارید

برای اینکه هر شخصی به یک کارآفرین بزرگ تبدیل شود، هیچ محدودیتی وجود ندارد. شما لزوما نیازی به یک مدرک دانشگاهی ندارید.پول و  تجربه کسب و کار برای شروع می تواند به موفقیت بزرگ تبدیل شود. با این حال، آنچه شما میخواهید، یک برنامه قوی و بدون اشکال است.این راهنمای گام به گام را بررسی کنید تا بتوانید ایده بزرگ خود را به یک کسب و کار موفق تبدیل کنید.

۱-خودتان را ارزیابی کنید

برای راه اندازی کسب و کار تان حتما به اینها نیاز دارید5

چرا میخواهید یک کسب و کار را شروع کنید؟ از این سوال برای هدایت نوع کسب و کار که می خواهید شروع کنید استفاده کنید. اگر بخواهید آزادی بیشتری کسب کنید، شاید وقت آن رسیده است که بعضی از کارهای خود را ترک کنید و چیز جدیدی را شروع کنید.

هنگامی که مردد دارید، سؤال کنید که سوالات زیاد به شما برای کمک در پیدا کردن نوع کسب و کار مفید خواهد بود و موجب میشود آنچه را که دنبال اش هستید بیابید.

شما چه مهارتهایی دارید؟

اشتیاق شما کجاست؟

تخصص شما در کجاست؟

چه مقدار زمان میتوانید صرف کنید؟

چرا بعضی از کسب و کارها شکست می خورد؟

چقدر سرمایه نیاز دارید؟

شما چه نوع زندگی را می خواهید ؟

آیا شما آماده کارآفرینی هستید؟

۲-  ایده کسب و کار را در نظر بگیرید

آیا شما در حال حاضر یک ایده کسب و کار دارید؟ اگر چنین است، تبریک می گوییم، می توانید به بخش بعدی بروید. در صورت عدم وجود راه هایی برای شروع پیدا کردن یک ایده خوب وجود دارد.

از خودتان بپرسید چه چیزی در آینده است. چه نوع فناوری یا پیشرفت به زودی می آید.

یا رفع چیزی که آزار دهنده هستند. مردم ترجیح میدهند از بین بد و بدتر بد را انتخاب کنند به عبارتی دیگر خواهان استفاده از شرایطی هستند که کمترین آسیب و آزار را داشته باشد. اگر کسب و کار شما می تواند یک مشکل برای مشتریان خود را حل کند، آنها از آن استقبال میکنند.

مهارت های خود را در یک زمینه کاملا جدید ارائه کنید. بسیاری از کسب و کارها و صنایع، کارها را به یک روش انجام می دهند؛ زیرا این کار همیشه انجام شده است. در این مورد، مجموعه ای از چشم انداز های جدید می تواند  تفاوت های چشمگیری را ایجاد کند.

از روشی که بهتر، ارزان تر وسریع تر است استفاده کنید. اگر شما یک ایده کسب و کار دارید که کاملا جدید نیست، در مورد ایده های دیگر فکر و تمرکز کنید که چگونه می توانید چیزی بهتر، ارزان یا سریعتر ایجاد کنید.

همچنین بیرون بروید و با مردم ملاقات کنید و از آنها سوالاتی بپرسید، همچنین از مشاوران و کارآفرینان راهنمایی بخواهید،حتی از ایده هایی که در اینترنت وجود دارد و یا از هر شیوه ای که برای شما مفید است استفاده کنید.

۳- تحقیق در مورد بازار

برای راه اندازی کسب و کار تان حتما به اینها نیاز دارید6

آیا  شخص دیگری در حال انجام کاری است که می خواهید شروع کنید؟ اگر نه، آیا دلیل خوبی برای انجام این کار وجود دارد؟

شروع به تحقیق در مورد رقبای بالقوه یا شرکای خود در بازار کنید.  اهدافی را که شما نیاز دارید با تحقیقات خود تکمیل کنید.. به عنوان مثال، می توانید مصاحبه ها را با تلفن یا چهره به چهره انجام دهید. شما همچنین می توانید نظرسنجی ها یا پرسشنامه هایی را ارائه دهید که از سؤالاتی مانند ((چه عواملی در هنگام خرید این محصول یا خدمات مورد توجه قرار می گیرند)) و ((چه عواملی برای بهبود عملکرد شما پیشنهاد می شود؟))

سه مورد از رایج ترین اشتباهات را که مردم هنگام شروع تحقیقات بازار انجام می دهند،عبارتند از:

استفاده از تحقیقات ثانویه

با استفاده از منابع آنلاین

و فقط افرادی را که میشناسد را بررسی میکند.

 

۴- دریافت بازخورد

اجازه دهید افراد با محصولات خود ارتباط برقرار کنند و ببینند که چه چیزی بر آنها تاثیر می گذارد. علاوه بر این، این افراد به عنوان اولین مدافع نام تجاری شما  تبدیل خواهند شد، به ویژه اگر شما به خوبی گوش فرا دهید و آنها محصول را دوست داشته باشند.

کارهایی که هنگام مواجه با بازخورد انجام می دهیم:

  • با گفتن “تشکر از شما” شروع کنید

افرادی که بازخورد منفی را به شما ارائه می کنند، انتظار ندارند شما از آنها تشکر کنید، اما با این کار احتمالا آنها را به شما احترام می گذارد و آنها را تشویق می کنند تا در آینده صادق باشید.

  • به دنبال حقیقت بروید

اگر کسی یک ایده را دوست ندارد، این بدان معنا نیست که باید از همه چیزهایی که ارائه کرده اید متنفر باشید. به یاد داشته باشید که این افراد در تلاش برای کمک هستند و ممکن است فقط یک مشکل یا راه حل کوچکتر را که شما باید بیشتر به آن توجه کنید، اشاره کنند.

  • الگوهای را دنبال کنید

اگر شما همچنان در حال شنیدن نظرات مشابه هستید، بیشتر توجه داشته باشید.

با کنجکاوی گوش کنید،با طرف مقابل وارد مکالمه شوید تا که مشتری پی ببرد که به صحبت های او اهمیت می دهید.

سوال بپرسید. بدانید که چرا کسی چیزی را دوست داشت یا دوست نداشت؟ چگونه می توان آن را بهتر کرد؟ چه راه حلی بهتر خواهد بود؟

۵- ثبت و رسمی کردن ایده

برای راه اندازی کسب و کار تان حتما به اینها نیاز دارید4

تمام جنبه های قانونی را از ابتدا بدست آورید. به این ترتیب، شما لازم نیست نگران باشید که کسی  ایده شما را  به دست آورد. چک لیستی تهیه کنید مه شامل موارد زیر باشد:

۱- ساختار کسب و کار ، شرکت یا مشارکت، مالکیت

۲- نام کسب و کار

۳- کسب و کار خود را ثبت کنید

۴- کارهای مورد به مالیات

۵- مجوزها

۶- حساب بانکی

۷-علائم تجاری، کپی رایت یا اختراعات

در برخی ازموارد بهتر است قبل از شروع، با یک وکیل مشورت کنید و بنابراین می توانید اطمینان حاصل کنید که همه چیز را که لازم دارید تحت پوشش قرار داده اید.

۶- طرح کسب و کار خود را بنویسید

یک طرح کسب و کار شامل یک توضیح کتبی از نحوه کسب و کار شما از زمان شروع  تولید محصول  تا هنگامی که به پایان می رسد.

شرح کسب و کار چه نوع کسب و کار شما می خواهید شروع کنید؟ صنعت شما چه شکلی است؟ در آینده چه خواهد شد؟

استراتژی های بازار هدف شما چیست و چگونه می توانید به آن بازار برسید؟

تحلیل رقابتی، نقاط قوت و ضعف رقبا شما چیست؟ چگونه شما آنها را مغلوب کنید؟

طرح طراحی و توسعه محصول و یا خدمات شما چگونه است و چگونه توسعه می یابد؟ سپس، یک بودجه برای آن محصول یا خدمات ایجاد کنید.

عملیات و طرح مدیریت کارکرد کسب و کار روزانه چگونه است؟

عوامل مالی این پول از کجا می آید؟ چه زمانی؟ چگونه؟ چه نوع پیش بینی هایی باید انجام دهید؟

برای هر سوال، می توانید بین یک تا سه صفحه صرف کنید. به یاد داشته باشید، طرح کسب و کار یک سند زندگی و تنفس است.

۷- تامین مالی کسب و کار

برای راه اندازی کسب و کار تان حتما به اینها نیاز دارید1

راه قابل اعتماد مختلفی  برای سرمایه گذاری در کسب و کار خود داشته باشید. نگاهی بیندازید و منابع، شرایط و وضعیت زندگی خود را در نظر بگیرید که کدام یک برای شما بهتر است.

۸- محصول یا خدمات خود را توسعه دهید

پس از تمام کارهایی که شما شروع کردید، شروع به کسب و کار خود کنید، احساس خوبی خواهید داشت تا ببینید که ایده شما در زندگی چگونه است. اما به یاد داشته باشید، اگر به یک محصول خاص نیاز دارید و می خواهید آن را ایجاد کنید و یک مهندس نیستید، باید به یک فرد فنی متصل شوید. یا اگر شما نیاز به تولید انبوه را دارید، باید با یک تولید کننده همکاری داشته باشید

از استراتژی های قیمت گذاری می توانید برای توسعه محصول خود استفاده کنید. نکته اصلی این مقاله این است که زمانی که شما در حال تولید محصول هستید، باید به دو مورد تمرکز کنید: سادگی و کیفیت. بهترین گزینه شما لزوما برای تولید ارزان ترین محصول نیست. همچنین، شما باید مطمئن شوید که محصول شما می تواند به سرعت مورد توجه قرار گیرد.

۹- شروع به ساختن تیم مدیریتی خود کنید

برای راه اندازی کسب و کار تان حتما به اینها نیاز دارید3

برای راه اندازی کسب و کار ، شما نیاز به تحویل مسئولیت به افراد دیگر دارید. اهداف خود را به وضوح مشخص کنید. اطمینان حاصل کنید که همه ی افراد چشم انداز و نقش خود را در این مأموریت از همان ابتدا درک می کنند.پیگیری پرونده استخدام از هنگام شروع فرایند استخدام باشید، باید چیزهای زیادی را در نظر بگیرید، از افراد گزینش کنید و سوالات و فرم های مناسب را تهیه کنید.

۱۰-مکان را پیدا کنید

این می تواند یک دفتر یا یک فروشگاه باشد. اولویت های شما بسته به نیاز متفاوت خواهد بود، اما در اینجا موارد اساسی را در نظر می گیریم:از سبک عملیات اطمینان حاصل کنید که مکان شما با سبک و تصویر خاص شما سازگار است.جمعیت شناسی را با در نظر گرفتن مشتریان خود، شروع کنید. نزدیک بودن آنها به مکان شما چقدر مهم است؟ اگر شما خرده فروشی هستید که بر جامعه محلی متکی است.ترافیک پا ((بطور عامیانه پاخور خوب))، اگر به مردم نیاز دارید که به فروشگاه شما بیایند، اطمینان حاصل کنید که راه دسترسی فروشگاه آسان است و همچنین پارک مناسب. نزدیکی به دیگر کسب و کارها و خدمات این مورد بیشتر در مورد ترافیک پا است. توجه به اینکه کسب و کارهای مجاور می توانند کیفیت کسب و کار شما را افزایش دهد.اجاره، آب و برق و سایر هزینه ها.

نتیجه گیری

با استفاده از این استراتژی ها که شامل سرمایه گذاری در ارائه خدمت  به مشتریان و شخصی سازی می شوند، شروع کنید. شما دائما برای این مشتریان در بازار رقابت می کنید. تحقیق در بازار، استخدام افراد خوب و ایجاد یک محصول برتر را ادامه دهید و در راه ساختن زندگی که همیشه رویای آن را داشتید، تلاش کنید.

 

منبع:

www.mahanteymouri.ir

قدرت بیان در کسب و کار – تکنیک های شخصیت شناسی در فروش

ارتباط موثر مخاطبان(قدرت بیان در کسب و کار)

برای داشتن قدرت بیان در کسب کار باید تیپ شخصیتی افراد را بشناسید.

حتما این سخن از امام صادق (ع)  را زیاد شنیده اید که می گویند :” با دیگران طوری رفتار کن که می خواهی با تو رفتار کنند.”

اما وقتی پای ارتباط موثر و فروش به میان می آید بهتر است اینطور بگوییم:

با دیگران طوری رفتار کن که دوست دارند با آنها رفتار شود .

قدرت بیان در کسب و کار

این جمله به این معناست که باید بتوانید قدرت بیان در کسب و کار یا فروشی

که انجام می دهید به زبان آنها صحبت کنید و ارتباط موثر برقرار کنید.

تکنیک های شخصیت شناسی قدرت بیان در کسب و کار

تکنیک های شخصیت شناسی

به صورت خلاصه باید بتوانیم تیپ های شخصیتی افراد را مورد بررسی قرار دهیم

اولین نکته ای که شما در مورد تیپهای اشخاص باید بدانید این است که

طرف شما چه نوع تیپ شخصیتی دارد و کسانی در فروش موفق عمل می کنند که نیاز طرف را برآورده سازند

تصویر کلی در تیپ شخصیتی

مبنای تیپ شخصیتی چهار بعد یا چهار جزء دارد که عبارتند از :

۱- اشخاص چگونه انرژی می گیرند؟                                                           برون گرا (e)                           درون گرا (I)

۲- چه نوع اطلاعاتی را متوجه می شوند و به خاطر می سپارند؟                     شهودی(N)                             حسی (S)

۳- چگونه تصمیم می گیرند؟                                                                   احساسی(F)                              فکری (T)

۴- چگونه در پایان دوست دارند که دنیای بیرون از خود را سازمان دهی کنند؟     منطم (J)                                منعطف(P)

قدرت بیان در کسب و کار

در کتاب شخصیت خوانی نوشته پل تایگر که انواع تیپ شخصیتی را مورد بررسی قرار داده کاملا می توانید شخصیت کسانی

که در ارتباط هستید را بشناسید و برای ارتباط بهتر در کار و زندگی با  مدل فکری این افراد را آشنا باشید .

 هفت قدم قدرت بیان در کسب و کار

وقتی برای برنده شدن در یک موقعیت تجاری صحبت می کنید، باید با اعتماد به نفس کامل ظاهر شوید که بد نیست

درست همان طور که با مخاطبان صحبت می کنید باید این هفت مرحله را به یاد داشته باشید

۱- بازاریابی: این قدم اول در تمام معاملات بازاریابی می باشد.

در ابن مرحله باید مشخص کنید که مشتری ایده آل شما چه کسی است.

همچنین در این مرحله باید توجه داشته باشید به سن، شغل، میزان تحصیلات و تجارب قبلی او.

۲- ایجاد رابطه دوستانه و اعتماد به نفس قدرت بیان در کسب و کار

در این مرحله با پرسیدن سوال حس مهم بودن به مشتری دست می دهد

و از این لحظه است که به شما اعتماد می کند.

پرسیدن سوالات صریح و صادقانه در برقراری رابطه دوستانه بسیار مهم است.

۳- باید تشخیص درست بدهید به نیازهای مشتریان

این اتفاق زمانی رخ می دهد که با مشتری به تواقق برسید که او یک نیاز واقعی و فوری دارد,

که محصولات و خدمات شما می تواند آن را برطرف کند و او را به محصول, خدمات با ایده شما علاقه مند کند.

۴- ایراد سخنرانی قدرت بیان در کسب و کار

نیازی نیست محصولات یا خدماتی که ارائه می کنید بی نقض باشند فقط کافی است بهترین گزینه در آن لحظه باشد

تا به مشتری کمک کند مشکلش را حل کند یا به هدفش برسد.

در یک سخنرانی خوب اطلاعاتی را که هنگام تشخیص نیازها به دست آورده اید تکرار کنید

و سپس قدم به قدم به مشتری نشان دهید که با استفاده از محصولات و خدمات نیاز آنها برآورده می شود.

سخنرانی کردن به این معنا نیست که فرد را ترغیب کنید که محصول شما بهترین است

بلکه باید به مشتری نشان دهید که محصول شما بهترین گزینه برای حل مشکل یا برطرف کردن درد او است.

طی سخنرانی در حالی که ویژیگی ها ومزایای راه حلتان را ارائه می دهید از مشتری بازخورد بگیرید

که آیا این مسایل برای او منطقی است؟

فروشندگان خوب در تمام مراحل سخنرانی به دنبال دریافت بازخورد هستند ولی فروشندگان ضعیف

مدام فقط در مورد ویژیگی ها و مزایای محصولات و خدماتشان صحبت می کنند و در پایان می گویند خوب نظر شما چیست؟

وقتی به مشتری زمان کافی را نمی دهید تا فکر کند او هیچ حرفی برای گفتن ندارد و به شما می گوید

که اجازه دهید فکر کنم با این کار باید بدانید که مشتری شما متقاعد نشده است و به معنی خداحافظی او برای همیشه است.

۵- پاسخ گویی به اعتراضات قدرت بیان در کسب و کار

در ابن مرحله باید بتوانید به سوالات و دغدغه های مشتری پاسخ گویید.

باید این را به عنوان یک اصل در نظر بگیرید که اعتراضات در تمام معاملات شما صورت می گیرد

و بیشترین سوال و اعتراضی که دارند مربوط میشه به: قیمت, شرایط, کیفیت, پیشنهاد رقبا و فایده آن .

تجربه به من ثابت کرده است که فروشندگانی که بیشترین درآمد را دارند

افرادی هستند که به تمام اعتراضات منطقی که ممکن است مشتریان داشته باشند فکر می کنند

و برای تمام این اعتراضات پاسخی واضح و متقاعد کننده در نظر می گیرند.

قدرت بیان در کسب و کار

۶- تمام کردن معامله قدرت بیان در کسب و کار

در این قسمت باید بتوانید کار را تمام کنید برای به پایان بردن معامله از مشتری بخواهید برای خرید تصمیم بگیرد.

در این موقعیت باید تعیین کنید به مشتری کمک کنید که بر تردید خود غلبه کند و برای خرید تصمیم نهایی را بگیرد.

۷- فروش مجدد و سفارش ارجاعی

در این قسمت باید کاری کنید که مشتریان راضی مجددا از شما خرید کنند و سفارش ارجاعی بدهند.

برای رسیدن به این هدف پس از فروش به ویژه بلافاصله پس از این که مشتریان تصمیم به خرید گرفتند به آنها توجه کنید؛

به عنوان مثال می توانید براورد کنید کالایی که مشتری خریده است نیاز او را تا چه مدت برآورده می کند و

در زمان معین برای خرید مجدد با مشتری تماس بگیرید.

 

منبع:

www.paknezhad.com

ساده‌ترین مذاکره – مذاکره برای تخفیف!

ساده‌ترین مذاکره – مذاکره برای تخفیف! ، ساده‌ترین مذاکره‌ای که ما روزانه درگیر آن هستیم، مذاکره برای خرید کالاست.

حالا چطور باید از فروشنده امتیاز بگیریم، کالای مورد نظر را با قیمت پایین تهیه کنیم و مذاکره خود لذت ببریم!

ما هر روزه مذاکرات زیادی را انجام می‌دهیم اما یکی از ساده‌ترین مذاکراتی که هر روز با آن مواجه هستیم و البته برایمان بسیار پرکاربرد است، مذاکره برای خرید یک کالا است!

اجزای این مذاکره کاملاً مشخص است و شما باید ارزش یک کالا را بپرسید و سعی کنید با گرفتن امتیاز از طرف مقابل سعی کنیدد ارزش را تا حد ممکن پایین بیاورید!
شما قصد خرید دارید و فروشنده هم قصد فروش! بنابراین کار بسیار ساده‌ای پیش رو داریم…

در اینجا قصد دارم در چند اصل کلی نکاتی را گوشزد کنم:

۱٫ مراقب ذهنیت اولیه باشید
متأسفانه بسیاری از افراد دوست دارند خود را بسیار راحت یا به اصطلاح «لارج» نشان بدهند و به بیان دیگر دوست دارند کلاس بگزارند و با این تفکر که خود را از نظر مالی در جایگاه بالایی نمایش بدهند!

و این اشتباه مهلک باعث می‌شود که فروشنده با خیال راحت به شما بفروشد!
سعی کنید ضمن حفظ شخصیت نشان دهید که مبلغ خرید هرچه باشد برای شما مهم است و یا حداقل پولی که می‌پردازید بایدد ارزش کالا را داشته باشد.

 

۲٫ قیمت مرجع را پایین بیاورید
باید قیمت مرجع ذهنی خودتان را در نظر فروشنده پایین بیاورید. مثلاً اگر یک پیراهن ۱۰۰ هزارتومانی را پسنده کرده‌اید، مستقیماً آن را درخواست نکنید و یک پیراهن ارزان‌تر مثلاً ۵۰ هزارتومانی را اول قیمت کنید تا قیمت مرجع از نظر فروشنده برای شما پایین‌تر بیاید!

۳٫ گول قیمت‌های غیر رند را نخورید
یک ترفند فروشنده استفاده از قیمت‌های غیر رند مثلاً شصت‌هزار و سیصد تومان است! و احتمالاً به شما سیصدتومان تخفیف خواهد داد!! یک تخفیف غیر معقول بخواهید – البته نه در همه شرایط – تا ذهنیت فروشنده را نسبت به درخواست خود مشخص کنید. مثلاً برای همان لباس شصت‌هزار و سیصد تومانی می‌توانید درخواست ۱۵ هزارتومان تخفیف کنید تا بتوانید ۶-۷ هزارتومانی تخفیف بگیرید.

 

۴٫ انصراف خود را اعلام کنید.
گاهی اوقات باید انصراف خود را اعلام کنید و البته نشان دهید که کالا را دوست داشتید اما توان خرید با این شرایط و قیمت را ندارید. اینن کار معمولاً خوب جواب می‌دهد اما به هر حال ممکن است نتیجه عکس بدهد!

۵٫ جایگزینی برای تخفیف پیدا کنید
کار بسیار جالبی که من همیشه به عنوان تخفیف به فروشنده توصیه می‌کنم، گرفتن یک کالای دیگر به جای تخفیف است! مثلاً برایی خرید یک تبلت ۵۰۰ هزار تومانی، قصد دارید ۲۵ هزار تومان تخفیف بگیرد. من همیشه یک پیکیج نرم‌افزاری ۵۰ هزارتومانی رو به فروشنده پیشنهاد می‌دهم و می‌گویم به جای تخفیف این را بر می‌دارم و فروشنده هم معمولاً خوشحال می‌پذیرد! بی‌خبر از این که اگر ۲۵ هزار تومان تخفیف می‌داد منفعت بیشتری برایش داشت!

 

منبع:

www.bishtarazyek.com

چطور با مشتری ناراضی برخورد کنیم؟

یکی از مهم‌ترین مشتریان احمد، سرزده وارد دفترش می‌شود. احمد با لبخندی بر لب می‌ایستد و خود را برای احوال‌پرسی آماده می‌کند که ناگهان مشتری با عصبانیت شروع به داد و فریاد می‌کند. دلیل خشم او این است که سازمان احمد نتوانسته‌ کالاهای سفارشی را به موقع تحویل بدهد و به همین دلیل مشتری مورد نظر نتوانسته محصول کلیدی خود را ارائه دهد و فروش بسیار مهمی را از دست داده است. احمد نهایت سعیش را برای آرام کردن مشتری انجام می‌دهد، اما حرف‌هایش هیچ کمکی به بهتر شدن اوضاع نمی‌کنند و فقط باعث می‌شوند مشتری عصبانی‌تر بشود و به آنها اتهامات بیشتری وارد کند. بعد از چند دقیقه مشتری ناراضی از اتاق بیرون می‌رود، در حالی که می‌گوید دیگر هرگز با سازمان احمد معامله نخواهد کرد.

شغلِ خیلی از ما ایجاب می‌کند که با مشتری ناراضی و گاهی عصبانی سر و کار داشته باشیم. این کار هیچ وقت آسان نبوده است. اما اگر بدانیم چه بگوییم و از همه مهم‌تر اینکه چطور آن را بیان کنیم، شاید بتوانیم از این موقعیت سربلند بیرون بیاییم. در حقیقت، حتی ممکن است رابطه‌‌مان با مشتری ناراضی بهتر از قبل هم بشود.

در این مقاله، به این می‌پردازیم که چطور با مشتری ناراضی، عصبانی و سخت‌گیر برخورد کنیم. با نکات و تکنیک‌هایی آشنا می‌شویم که به آرام شدن موقعیت کمک می‌کنند و در نهایت منجر به رضایت و خشنودی مشتری می‌شوند.

قدم اول: طرز فکر‌تان را تغییر دهید

به محض اینکه متوجه شدید مشتری‌تان ناراضی است، اولین کاری که باید انجام دهید این است که طرز فکر مشتریان را در خود پیاده کنید. این یعنی، احساسات خود را کنار بگذارید و به این فکر نکنید که شما مقصر نیستید و مشتری اشتباه می‌کند و انتقادش غیرمنصفانه است.

این نکته خیلی مهم است که بپذیرید مشتری‌تان ناراحت است و این وظیفه‌ی شماست که مشکلش را حل کنید. فکرتان را طوری تغییر دهید، که بتوانید صد‌در‌صدِ توجه خود را به مشتری و موقعیت فعلی متمرکز کنید.

قدم دوم: به دقت گوش دهید

مهم‌ترین نکته‌ای که در تمامی این فرآیند وجود دارد این است که فعالانه گوش کنید، مشتری ناراضی دوست دارد کسی حرف‌هایش را بشنود و درکش کند.

مکالمه را با جمله‌ای خنثی آغاز کنید، مثلا بگویید: «اجازه بده اتفاقی که افتاده را مرور کنیم.» یا «لطفا بگو برای چه ناراحت هستی.» این کار حتی برای مدت کوتاهی هم که شده مشارکتی بین شما و مشتری ناراضی ایجاد می‌کند و به او می‌فهماند که شما برای شنیدن حرف‌هایش آماده هستید.

سعی نکنید که مشکل را همان موقع حل کنید یا فورا درباره‌ی اتفاقی که افتاده نتیجه گیری کنید. اجازه بدهید مشتری، داستان خودش را برای شما تعریف کند. وقتی در حال صحبت کردن است، به این فکر نکنید که بعد از اینکه حرفهایش تمام شد چه جوابی به او بدهید، این کار بر خلاف اصول گوش کردن فعال است.

در ضمن، اجازه ندهید چیزی این مکالمه را قطع کند. با تمام وجود به مشتری توجه کنید.

قدم سوم: نگرانی‌های آنها را تکرار کنید

بعد از اینکه حرف‌هایش تمام شد و دلیل ناراحتیش را کاملا توضیح داد، مشکل را تکرار کنید تا مطمئن شوید آن را درست متوجه شده‌اید و هر جا نیاز است حتما سؤال بپرسید.

کلمات را با دقت انتخاب کنید و از کلمات آرام و بی‌غرضانه استفاده کنید. مثلا، «این‌طور که من متوجه شده‌ام، شما از این ناراحت هستید که نمونه‌هایی که هفته‌ی پیش قول‌شان را داده بودیم، دریافت نکردید.» وقتی مشکل را تکرار می‌کنید در واقع به مشتری نشان می‌دهید که حرف‌های او را خوب شنیدید. این کار نشانه‌ی مثبتی از طرف شماست که می‌تواند میزان تنش و عصبانیت او را کم کند و به علاوه به شما هم کمک می‌کند تا درباره‌ی مشکلی که باید به آن رسیدگی کنید اطمینان حاصل کنید.

قدم چهارم: با او همدردی کرده و معذرت‌خواهی کنید

بعد از اینکه مطمئن شدید نگرانی‌های مشتری ناراضی خود را به درستی درک کردید، دلسوز باشید. به او نشان دهید که دلیل ناراحتیش را درک می‌کنید. حتما دقت کنید که زبان بدن‌تان هم این دلسوزی و همدردی را نشان بدهد.

مثلا، بگویید: «می‌فهمم چرا ناراحت هستید. اگر من هم جای شما بودم همین احساس را داشتم. خیلی متأسفم که نمونه‌ها به موقع به دست‌تان نرسیدند و باعث شدند این مشکل برای‌تان پیش بیاید.»

قدم پنجم: راه‌حل نشان دهید

حالا زمان آن رسیده راه‌حل را به او نشان بدهید. دو راه برای این کار وجود دارد. اگر حس می‌کنید می‌دانید که چه چیزی این مشتری‌ ناراضی را خوشحال می‌کند، آن را به عنوان راه‌حل به او پیشنهاد بدهید.

می‌توانید بگویید: «می‌دانم که تا فردا باید نمونه‌ها به دست‌تان برسد تا بتوانید آنها را به مشتریان‌تان نشان بدهید. من با بقیه‌ی مشتریان‌مان تماس می‌گیرم تا ببینم آیا آنها نمونه‌های اضافی دارند یا نه. اگر آنها نمونه‌های اضافی داشته باشند، تا ساعت ۵ بعد‌از ظهر امروز آنها را به دست شما می‌رسانم.»

اگر در مورد چیزی که مشتری ناراضی می‌خواهد مطمئن نیستید و اگر او در مقابل پیشنهادهای شما مقاومت می‌کنند، قدرت حل کردن مسائل را به آنها بسپارید و از آنها بپرسید چه چیزی خشنودشان می‌کند.

مثلا، می‌توانید بگویید: «اگر راه حل پیشنهادی من، مشکل شما را حل نمی‌کند، خوشحال می‌شوم پیشنهادتان را مطرح کنید. هر کاری در قدرتم باشد می‌کنم تا آن را انجام دهم و اگر کاری از دستم برنیامد، می‌توانیم با هم به راه حل تازه‌ای برسیم.»

قدم شش: اقدام و پیگیری کنید

بعد از اینکه هر دوی شما در مورد یک راه‌حل به توافق رسیدید، باید فورا اقدام کنید. تمامی اقداماتی که قصد انجام‌شان را دارید برای مشتری توضیح دهید.

اگر او از طریق تلفن با شما در تماس بوده، مطمئن شوید که اسم دقیق و جزئیات تماس تلفنی شما را در اختیار دارد. این باعث می‌شود احساس کند که کنترل امور را به دست دارد و هر زمان که نیاز داشته باشد می‌تواند شما را پیدا کند.

بعد از اینکه مشکل حل شد، تا چند روز بعد با مشتری ناراضی در تماس باشید و مسائل را پیگیری کنید تا از جلب رضایت او مطمئن شوید. هر جا که می‌توانید، سعی کنید فراتر از حدِ انتظاراتش را فراهم کنید. مثلا، می‌توانید تخفیفات و هدایا در اختیارش قرار دهید یا حتی برایش نامه‌ی عذرخواهی بنویسید.

قدم هفتم: از بازخورد استفاده کنید

آخرین مرحله این است که کاری کنید این مشکل دیگر تکرار نشود. اگر هنوز اقدامی در این زمینه صورت نداده‌اید، بهتر است بررسی کنید ریشه‌ی مشکل کجاست. بعد از اینکه ریشه را پیدا کردید، فورا آن را اصلاح کنید، سپس با استفاده از روش کایزن کارهایتان را روز به روز بهبود ببخشید. همچنین دوباره شکایات و بازخوردها را مدیریت کنید تا بتوانید مشکلات را هرچه زودتر اصلاح کنید.

راهنمایی‌های بیشتر

  • مدیریت جلب اعتماد مشتری ناراضی به صورت حرفه‌ای، بسیار مهم است. یاد بگیرید که چطور آرامش خود را حفظ کنید و چطور در موقعیت دشوار خونسرد بمانید. این، باعث می‌شود با وقار و به صورت حرفه‌ای از چالش عبور کنید.
  • اگر مشتری‌تان عصبانی است، شما آرام و شمُرده صحبت کنید و لحن صدایتان را پایین نگه دارید. این باعث می‌شود تنش کمی فروکش کند و موقعیت از چیزی که هست بدتر نشود.
  • اگر مشتری ایمیل بدی فرستاده، یا عصبانیت خود را با تلفن بروز داده است، پیشنهاد قرار حضوری برای رفع مشکل بدهید. این نه تنها عصبانیت را کاهش می‌دهد (خیلی از افراد نمی‌توانند هنگام رو در رو حرف زدن واقعا عصبانی شوند) همچنین حسن نیت شما را برای حل کردن سریع مشکل نشان می‌دهد.
  • اگر فکر می‌کنید حرف مشتری غیرمنطقی است، ممکن است ناراحت شوید، خصوصا اگر او از شما و سازمان‌تان انتقاد غیرمنصفانه‌ای هم بکند. پس بهتر است مهارت‌های مدیریت خشم را یاد بگیرید تا بتوانید در چنین موقعیت‌هایی آرام بمانید.
  • گاهی ممکن است مشتری به شما یا تیم‌تان توهین کند. حتما از قبل حد و مرزها را برای خود مشخص کنید. گاهی باید قاطع باشید و از خودتان دفاع کنید، و گاهی باید موقعیت را ترک کنید و به مشتری ناراضی اجازه دهید آرام شود.
  • مطمئنا در تیم شما افرادی هستند که در قسمت خدمات مشتریان کار می‌کنند و باید با مشتریان سرسخت کنار بیایند. مطمئن شوید که حتما همه‌ی آنها می‌دانند چطور به درستی از نیروی احساس استفاده کنند. (این یعنی وقتی در حال دست و پنجه نرم کردن با یک مشتری ناراضی سرسخت هستند، بدانند چطور احساسات خود را مدیریت کنند.) روش‌های برخورد با مشتریان را یاد بگیرید و مهارت‌های حل مشاجره‌تان را بهبود ببخشید. این مهارت‌ها می‌توانند به شما در مذاکره با مشتریان کمک کنند.

منبع:

www.chetor.com

تاثیرگذاری و ایجاد اعتماد در مشتریان با چند راهکار ساده

همه ما می‌دانیم که برای بقای کسب‌و‌کارمان نیاز داریم که روابط خوبی با مشتریان‌مان داشته و سعی کنیم آن را حفظ کنیم. ولی آیا می‌دانید که چگونه می‌توانیم رابطه‌ای مبتنی بر اعتماد با مشتریان خود برقرار کنیم؟

ما می‌توانیم با استفاده از یکسری رفتارها و اقدامات ویژه، رابطه‌ی دلخواه‌مان را با مشتریان‌مان ایجاد کنیم. وقتی که دریافتیم کدام یک از این اقدامات مؤثرترند، می‌توانیم بر روی یک رابطه‌ی طولانی مدت و سودمند با آنها حساب باز کنیم. پس باید بدانیم که بر روی کدام یک از رفتارها بهتر است تمرکز بیشتری کنیم و از کدام یک از آنها اجتناب کنیم. در این مقاله ما به شما خواهیم گفت دقیقا چه کار باید کنید.

معرفی مدل اعتماد مشتریان

پروفسور لورنت جورجس و پائولو گوئنزی (Laurent Georges and Paolo Guenzi) مدل اعتماد مشتریان را در سال ۲۰۰۸ در مقاله‌ای تحت عنوان «Interpersonal trust in commercial relationships» منتشر کردند. این مدل که به نام خود این دو محقق نام گرفت، چهار عامل کلیدی برای ایجاد اعتماد متقابل بین افراد در ارتباطات تجاری ارائه می‌کند که عبارتند از:

  • گرایش مشتری یا مشتری محوری یا فروش محوری
  • تخصص
  • توانایی ایجاد علاقه
  • [اجتناب از] گرایش فروش

گرایش مشتری، مهارت و تخصص و توانایی ایجاد علاقه عواملی هستند که تأثیر مثبت بر اعتماد متقابل افراد می‌گذارند و منجر به ایجاد رابطه‌ی قوی و طولانی مدت با مشتری می‌گردند. اما گرایش فروش عاملی است که تأثیر منفی گذاشته و اثر مخرب بر اعتماد متقابل می‌گذارد.

جورجس و گوئنزی این مدل را با مطالعه روی تاثیر فروشندگان و کارمندانی که با محیط بیرون و اجتماع برخورد داشتند، بر افزایش وفاداری مشتریان آنها در صنعت خدمات مالی، طراحی و ارائه کرده‌اند. این تحقیق ثابت می‌کند که هرچه اعتماد بیشتری بین ما و مشتری ایجاد شود، احتمال خرید مجدد او افزایش می‌یابد و همچنین بیش از پیش محصولات ما را به آشنایان و دوستان خود پیشنهاد و توصیه خواهد کرد.

اگرچه جامعه‌ی هدف این پژوهش فروشندگان و کارمندان حرفه‌ای در مواجهه با مشتریان خود هستند، اما شما می‌توانید از آن برای برقراری ارتباط با اطرافیان‌تان نظیر رئیس و همکاران‌تان برای قبولاندن پیشنهادات‌تان به آنها و افزایش اثرگذاری و نقش آفرینی خود در سازمان‌تان نیز استفاده کنید.

به کارگیری مدل

در اینجا با جزئیات بیشتر به بررسی چهار عامل ذکر شده می‌پردازیم و بررسی می‌کنیم که چطور می‌توان از آنها برای ایجاد اعتماد بین خود و مشتریان استفاده کرد.

توجه به گرایش مشتری

فاکتور توجه به گرایش مشتری در حقیقت نشان دهنده‌ی چگونگی توجه شما به خواسته‌های مشتری است. در تحقیق صورت گرفته، جوجس و گوئنزی دریافتند که فروشنده‌ای که دارای این فاکتور مهم هست، ۸۶ درصد بیشتر از دیگران در ایجاد اعتماد بین خود و مشتری موفق می‌شود. اگر فاکتور توجه به گرایش مشتری در شما بالا باشد، اشتیاقی حقیقی و ناب در کمک کردن به مشتریان‌تان برای تصمیم‌گیری درست، خواهید داشت. در این صورت باید ارزیابی واقعی‌تری از نیازهای مشتری داشته باشید، محصولات و خدمات را با صداقت کامل به آنها معرفی کنید، و از حقه بازی و از فشار آوردن به آنها برای خرید محصولات‌تان اجتناب کنید.

برای تقویت فاکتور گرایش مشتری در خودتان، از رویکرد فروش مشاوره‌ای برای شناسایی و برآورده کردن نیازمندی‌های مشتریان و اجتناب از «فروش سخت» استفاده کنید.

برای شناسایی خواسته‌های اصلی و حقیقی مشتریان خود از آنها سوالات موثر بپرسید و به آنها خوب گوش دهید. دریابید که محصولات و خدمات شما چگونه می‌توانند مشکل آنها را حل کنند و نیازهای آنها را برآورده کنند؟

برای نگاه کردن به مسائل از زاویه دید مشتریان و رسیدن به نتیجه‌ی برد-برد در طول مذاکره و حفظ رابطه‌ی سازنده با آنها، از همدلی استفاده کنید.

داشتن تخصص و نشان دادن آن

میزان تخصص به سطح دانش، خبرگی و توانایی‌های شما بستگی دارد. جورجس و گوئنزی دریافتند که ۸۲ درصد مشتریان به فروشنده‌ای اعتماد بیشتری دارند که او را به عنوان یک متخصص قبول داشته باشند و ویژگی‌های یک متخصص را در او ببینند.

وقتی که سطح بالایی از تخصص را از خود به نمایش بگذارید برای مشتری خیلی راحت‌تر خواهد بود که به شما اعتماد کند و مطمئن شود که محصول و یا خدمتی که شما به او عرضه می‌کنید، با توجه به نیاز او بهترین گزینه است. تخصص به شما اعتبار می‌بخشد و شما را قادر می‌سازد که با اعتماد‌به‌نفس بالا به سوالات و درخواست‌های مشتریان به خوبی پاسخ دهید.

برای به دست آوردن تخصص، تا جایی که می‌توانید همه چیز را در مورد محصول خودتان و رقبایتان یاد بگیرید. سپس بیاموزید که چطور خود را به عنوان یک متخصص به دیگران بشناسانید. علاوه بر این موارد شما می‌تواند با ایجاد یک بلاگ و یا صفحه در شبکه‌های اجتماعی در مورد مباحث مربوط به محصول و یا کارتان بنویسید. از مجلات، روزنامه‌ها و مقالات استفاده کنید. اطلاعات مورد نیاز در مورد محصول را برای مشتریان از منابع مختلف جمع آوری کرده و در اختیار آنها قرار دهید.

همچنین اطلاعات خود درباره‌ی صنعتی که در آن اشتغال دارید، به روز نگه دارید. ممکن است برای این کار لازم باشد تا از طریق شبکه‌های اجتماعی با خبرگان شاغل در صنعت‌تان در ارتباط باشید و در رویدادهایی نظیر نمایشگاه‌ها و همایش‌ها شرکت کنید، که به شما کمک می‌کنند تا درک عمیق تری از صنعت‌تان داشته باشید.

توانایی ایجاد علاقه در مشتری

توانایی ایجاد علاقه مربوط به تأثیری است که شما بر روی دیگران می‌گذارید. جورجس و گوئنزی دریافتند که ایجاد علاقه در مشتری در اولین مراحل ارتباط با مشتری می‌تواند منجر به اعتمادسازی گردد. اما اگر با دیگر عامل‌های کلیدی مثبت دیگر همراه نشود نمی‌تواند تأثیر لازم را بر رابطه‌ی طولانی مدتان داشته باشد.

در ابتدا، بیاموزید که در برخورد اول تأثیرگذار باشید. در چشم طرف مقابل نگاه کنید، به گرمی دست او را بفشارید و لباس رسمی و مرتب بپوشید. با دقت به آنچه که می‌خواهد به شما بگوید گوش فرا دهید. به خواسته‌ها و نیازهای او علاقه نشان دهید. مثلاً اگر محصول مورد نظر او را ندارید، ناراحتی خود را از اینکه نتوانستید به او کمک کنید ابراز کنید و اگر محصولی دارید که کاملاً نیاز او را پوشش می‌دهد، اشتیاق و شادی خود را ابراز کنید و همیشه مؤدب و فروتن باشید حتی اگر طرف مقابل این‌گونه نباشد.

همچنین می‌توانید با معرفی بیشتر خود و صحبت کردن در مورد علایق و تجربیات‌تان رابطه‌تان را شخصی تر کنید و با تکیه بر هوش عاطفی و دید مثبت‌تان در طرف مقابل ایجاد علاقه کنید. سعی کنید کاری کنید که دیگران از بودن در کنار شما احساس خوبی داشته باشند. با ستایش صادقانه‌ی طرف مقابل و قدر دانی از او صمیمیت خود را نشان داده و دانش و تخصص خود را در اختیار او قرار دهید.

[اجتناب از] توجه به گرایش فروش

فاکتور توجه به گرایش فروش یک عامل منفی در ایجاد اعتماد به شمار می‌رود و در تضاد با عامل توجه به گرایش مشتری است. جورجس و گوئنزی دریافتند که فروشندگانی که گرایش به فروش دارند، تا ۸۸ درصد در ایجاد ارتباط همراه با اعتماد با مشتریان‌شان ناموفقند. افرادی که گرایش به فروش دارند بیش از اینکه به برآورده کردن نیازها و خواسته‌های مشتریان‌شان علاقه‌مند باشند، صرفاً به دنبال فروش محصولات‌شان هستند. لذا ممکن است که محصولات و خدمات‌شان را با جزئیات درست و دقیق و صادقانه به مشتری معرفی نکنند و از طریق حقه‌بازی و فشار آوردن به مشتری بخواهند محصول خود را به او بفروشند. اگر به دنبال اعتماد و وفاداری مشتریان‌تان هستید بهتر است از رفتارهای این‌چنینی اجتناب کنید و به جای آن به گرایش مشتری، توجه بیشتری داشته باشید.

 

منبع:

www.chetor.com